صفحه اصليدرباره ماتماس با مابازگشتوب سرويس

 

تعداد بازديد: 2978                                               
مهارت‌هاي با ارزش جهت موفقيت در فروش
دانستني منبع
مهارت‌هاي با ارزش جهت موفقيت در فروش عنوان
مترجم: هوتسا عسكري نسب نويسنده
1390/06/30 تاريخ

راز فروش موفق يك محصول به نحوه ارائه خدمات يا دادن نظر، پرسيدن سوال و گوش كردن دقيق به پاسخ مشتريان بستگي دارد. بسياري از فروشندگان به جاي داشتن درك صحيحي از نياز‌ها و خواسته‌هاي مشتريان، سعي در متقاعد كردن آنها به خريد دارند.

خلاصه
روزنامه دنياي اقتصاد مرجع

    چاپ   ارسال براي دوستان

به منظور موفقيت در فروش همواره به مهارت‌هاي خوب گوش دادن و ايجاد ارتباط اهميت فراواني دهيد:

صداقت: بدون پيروي از هيچ دستور كاري به نيازها و خواسته‌هاي مشتريان با دقت گوش كنيد.
اصول اخلاقي: مشتريان را به انجام دادن كاري وادار نكنيد.
پرسش: با مطرح كردن سوالاتي از مشتريان در تصميم‌گيري خريدي مناسب به آنها كمك كنيد. به عنوان فروشنده سعي در ايجاد ارتباط برنده برنده داشته باشيد و بدانيد كه قصد از چنين ارتباطي، تنها برآوردن نياز مشتريان است. در اين مقاله، سه مهارتي كه به ايجاد ارتباط كمك مي‌كنند عنوان شده است كه در صورت استفاده متناوب از آنها، به افزايش ميزان فروش و همچنين رضايت مندي مشتريان ثابت كمك خواهد كرد.

1. صادقانه گوش دادن
فرآيند خريد شامل خواسته‌ها و احتياجات فروشندگان نمي‌شود، بلكه فقط توقعات خريداران را در بر مي‌گيرد. بسياري از فروشندگان بيش از حد به دستور كار، سهميه، ترفيع و كميسيون فكر مي‌كنند. فروشنده‌اي كه برنامه كاري مديران خود را دنبال مي‌كند، تحت فشار است و در اين شرايط نمي‌تواند با دقت به حرف‌هاي مشتريان گوش كند. فروشندگان بايد برنامه كاري خود را كنار گذاشته و سعي كنند تا جايي كه امكان دارد روي مشتري و چگونگي تحقق بخشيدن به اميد، آرزو و اهداف آنها از طريق ارائه محصولات، تمركز كنند. اگر نيازهاي مشتريان را به اندازه كافي بر آورده كنند آنگاه مي‌توانند به خواسته‌هاي خود در زندگي نيز برسند.

2. عدم اصرار مشتريان به خريد
انجام دادن هر كاري به نفع مشتريان، اخلاقي‌ترين كاري است كه مي‌توان در زمينه كسب‌وكار انجام داد. فروشنده در روند فروش وظيفه‌اي به جز ارائه و معرفي محصول به طور روشن، موجز و صادقانه ندارد. يك مشتري خوب بر اساس منافع خود اقدام به خريد مي‌كند. مشتري وفادار و دائمي‌ لزوما فرد فرهيخته‌اي است. در زمينه كسب و كار سعي در متقاعد كردن مشتريان نداشته باشيد، بلكه محصول، خدمات يا نظري را پيشنهاد و ارائه دهيد و همچنين به توضيح منافع بپردازيد و سوال‌هاي مشتريان را پاسخ دهيد. خريدار بر اساس اطلاعات دريافتي، اقدام به خريد مي‌كند. هنر فروش در مطرح كردن سوال، پاسخگويي به سوالات و ايجاد رابطه قابل اعتمادي است كه طرفين از آن سود مي‌برند.
3. تشخيص خواسته و نياز مشتريان

پس از اين كه به احتياجات،‌ خواسته‌ها و توقعات مشتريان پي برديد آنگاه مي‌توانيد بهترين خدمات را برايشان انجام دهيد. آنچه براي فروشندگان حائز اهميت است، امكان دارد براي مشتريان مهم نباشد. اين موضوع داستاني را يادآوري مي‌كند.

مادر جواني كه به تازگي اقدام به شروع كار در يك شركت بازار يابي بزرگ از طريق شبكه كرده بود بسيار هيجان زده و مشتاق، كسب و كار خود را با ديگر مادران خانه دار در ميان مي‌گذاشت. او با نيروي مضاعف و در حالي كه فرزندانش در كنارش به بازي مشغول بودند، مشتاقانه محصولات را عرضه مي‌كرد و از اين كه مجبور نيست منزل را ترك كند و مي‌تواند در كنار فرزندانش بماند،‌ بسيار راضي بود. مادر ديگري كه به حرف‌هاي او گوش مي‌داد ناگهان علاقه و توجهش را از دست داد و زماني كه مادر بازارياب مشتاقانه از دوست خود خواست كه او هم به كسب‌وكار ملحق شود، با صداي بلند گفت: «نه». مادر اولي متعجب و ناراحت دليل مخالفت او را پرسيد. دوستش در پاسخ گفت: «چون دلم مي‌خواهد براي انجام دادن كار از منزل خارج شوم و با ديگران ارتباط برقرار كنم.» نتيجه اخلاقي داستان: به عنوان فروشنده سوال مطرح كنيد و به حرف‌هاي مشتريان گوش كنيد. تصور نكنيد آنچه براي شما اهميت دارد براي مشتريان هم مهم است.فروش موفق به معني بر آورده شدن خواسته‌هاي فروشنده نيست، بلكه به نوعي برآورده كردن نياز مشتريان است. خدمت كردن به افزايش فروش و جذب مشتري دائمي ‌كمك مي‌كند. با رعايت سه اصل (صداقت، اصول اخلاقي و پرسش) مي‌توانيد بدون هيچ تلاشي مشتريان جديدي پيدا كنيد. فروش خدمات، محصول يا ايده‌ها، به معني انجام كاري مناسب براي تمامي‌افراد اعم از فروشندگان، مشتريان و همچنين ايجاد رابطه برد- برد است.

منبع: Forbes




بازديد کننده گرامي: با توجه به وظيفه پورتال اشتغال در خصوص اطلاع‌رساني جامع در حوزه‌هاي مختلف مرتبط با اشتغال، مسئولين اين پايگاه اطلاع‌رساني آمادگي دريافت مطالب شما شامل؛ مقالات، گزارش‌ها، کتب،و آدرس ساير پايگاه‌هاي اطلاع‌رساني مرتبط جهت ارزيابي و ارائه آن با حفظ حقوق مالکيت معنوي مربوطه بر روي سايت پورتال اشتغال را دارند. در صورت تمايل اطلاعات خود را ارسال نماييد.


 

 

پايگاه اطلاع‌رساني اشتغال كارجو، كارفرما

صفحه اصلي    تماس با ما     ارسال اطلاعات    درباره ما    پرسش و پاسخ

كليه حقوق مادي و معنوي اين پايگاه متعلق به سازمان تجاری سازی فناوری و اشتغال دانش‌‌آموختگان مي باشد

استفاده از اطلاعات با ذكر منبع بلامانع است